Verkaufstrichter mit qualifizierten Leads füllen

Immer wieder werde ich danach gefragt, wie dies auszusehen hat.


Lassen Sie es mich kurz umreissen:

  1. Sie müssen wissen, wer Ihre Zielkunden sind und wo Sie diese finden

  2. Leadgenerierung ausschließlich von Zielkunden

  3. Qualifizierung von Leads

  4. klar strukturierter Verkaufsprozess

In vielen Unternehmen erlebe ich, dass man sich nicht bewußt ist, wer genau die Zielkunden sind. Oft wird jede Anfrage genommen, nicht genügend qualifiziert und dann beginnt ein schier endloser Prozess von Telefonaten, Treffen, Angeboten, Nachbesserung des Angebots, Preisnachlässen. Und dann jagt man einem Interessenten, von dem man sich doch sicher war, dass er kaufen würde. Ihr potentieller Kunde kommt mit Sätzen wie "wir haben die Entscheidung verschoben", "ich melde mich bei Ihnen sobald es spruchreif ist", "wir haben da ein passenderes Angebot gefunden" usw. - ich denke jeder Verkäufer hat dies zumindest am Anfang seiner Karriere schon erlebt. Ich kann Ihnen sagen, dass es in vielen Firmen immer noch Alltag ist, dass man darauf wartet, dass der Kunde anfragt, anstatt selbst Akquise zu betreiben.


Gehen wir aber mal davon aus, dass Sie eine Anfrage von einem Zielkunden haben oder durch Akquise einen Bedarf ausmachen konnten.

Wie qualifizieren Sie diesen Lead? Denn bis dahin ist es immer noch kein Kunde.

Welche Fragen stellen Sie ihm oder ihr? Oder reicht es Ihnen aus, dass er/sie sagt, er/sie hätte Interesse an Produkt XY oder Dienstleistung Z und Sie unterbreiten ihm/ihr ein Angebot?

Je nachdem in welchem Bereich Sie arbeiten, sind Angebotserstellungen richtig aufwendig. Einpflegung ins Kundensystem, Kalkulation, Angebotserstellung und -zusendung. Und dann? Wer meldet sich bei wem?


Auf den Punkt gebracht:

Um ein funktionierendes Verkaufssystem zu haben, müssen oben genügend potentielle Zielkunden reinkommen, damit unten genügend Verkäufe rauskommen. Durch Qualifizierungsschritte kennen Sie Ihre Absprungsrate und wissen, wie viele Leads es von "richtigen" Zielkunden bedarf, damit unten die Summe der Verkäufe stimmt.


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#Erfolg #Karriere #Verkauf #Vertrieb #Exzellenz #ELAC2C





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