Exzellentes Produkt - falsche Kunden?

Neulich traf ich auf einen Unternehmer, der den (laut seiner Meinung nach) besten schwäbischen Kartoffelsalat produzierte. In der Tat war dieser sehr lecker. Er verriet mir sein Geheimnis: die Kartoffeln waren handgeschält und das lasse ihn so gut schmecken.

Obwohl er sehr viele Abnehmer hatte, einen "Riesenumsatz" jeden Monat (seine Worte), ein Spitzenprodukt, ging sein Unternehmen pleite.

Was war geschehen?


Ich denke, Sie wissen schon warum. Umsatz und Gewinn sind 2 Paar Stiefel.

Ich bin immer wieder erschrocken, wie viele (Klein)Unternehmer oder Start-ups sich dessen nicht bewußt sind. Ein "Riesenumsatz" heißt nicht, dass nachher viel hängen bleibt - im Gegenteil. Im Fall des Kartoffelsalatunternehmers blieb ein "Riesenschuldenberg" zurück.


Was hätte er besser machen können bzw. was können wir daraus lernen?

Zweifelsohne hatte er ein tolles Produkt. Keinerlei Qualitätsmängel. An diesem Produkt und den weiteren Produkten, die er verkaufte, gab es nichts zu rütteln. Sie haben sich wunderbar ergänzt.

Allerdings hatte er die falschen Kunden. Warum?

Sein Produkt hatte höhere Produktionskosten als Kartoffelsalat, der aus maschinell geschälten Kartoffeln produziert wurde. Seine Kunden waren allerdings Großkantinen. Diese waren nicht bereit, einen höheren Preis zu bezahlen. Er hätte, wenn er weiterhin sein Produkt mit handgeschälten Kartoffeln anbieten wollen würde, sich andere Kunden suchen müssen, um einen angemessenen Preis zu erzielen, der nicht nur die Kosten deckt, sondern auch Gewinn erwirtschaftet.


In meinen Trainings/Workshops erlebe ich häufig, dass sich Unternehmer oder Verkäufer gar nicht im Klaren sind, wer zu ihren Zielkunden gehört und wer definitiv nicht. Man jagt munter jedem Lead nach. Häufig beschäftigt man sich mit den Anfragen Jener, die definitiv nicht bereit sind, für ein hochpreisiges Produkt einen gewissen Preis zu zahlen.


Aber warum tun dies Verkäufer und Unternehmer immer und immer wieder?

Nun, weil es "bequemer" erscheint, Anfragen abzuarbeiten, anstatt zielgerichtet Neukundenakquise zu betreiben.*


Dies ist aber eine der Grundsäulen für erfolgreichen Vertrieb. Sie müssen nicht nur Ihr Produkt kennen, sondern auch Ihre potentiellen Wunschkunden. Nur wenn Sie sich klar darauf ausrichten, werden Sie Ihre Zielkunden ins Visier nehmen können.


Wenn Sie dann dazu noch Ihrem Verkaufsprozess zur Neukundenakquise konsequent folgen, sollte eigentlich nicht mehr viel schief gehen.


Anmerkung: *in unserer Potentialanalyse für Verkäufer und Vertrieb gibt es einen Wert namens "Entschuldigungsindex". Dieser wird durch Ihre Angaben ermittelt und ist ein Indikator, wie hoch Ihre Entschuldigungsrate ist (sprich, welche andere "wichtigen" Tätigkeiten Sie bevorzugen, anstatt Akquise zu machen).


#Erfolg #Karriere #Vertrieb #Verkauf #Kunden #ELAC2C #Exzellenz




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